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如何做好電話銷售

作者:程力汽車 來源:未知 日期:2013/5/21 21:26:43 人氣: 標簽:
導讀:如何做好電話銷售?怎么才能夠更好的電話銷售?下面是個人一點小小總結。轉眼間進入專用汽車行業已經幾年了,在這幾年里我學習了很多,這個行業主要是以電話銷售…
     如何做好電話銷售? 怎么才能夠更好的電話銷售?下面是個人一點小小總結。
     轉眼間進入專用汽車行業已經幾年了,在這幾年里我學習了很多,這個行業主要是以電話銷售為主,下面介紹在電話銷售中的問題。

電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧
一 電話銷售前準備
在溝通學中第一印象是非常重要的環節,你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象,在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時,你應該意識到真正的 談判已經開始了,你做好準備了嗎?  
1心態及信念
電話行銷的必備信念:
1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面;
2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會;
3)我所撥出的每一通電話,都可能為客戶帶來價值;
4)我的每一通電話不是要獲得交流,而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們,牢記它們,重復的次數越多,越能深入到你的潛意識中。
5)克服你的內心障礙,要有自信。
2知識:
徹底了解產品與服務;
了解客戶購買的好處與問題的解決,而非賣產品,即好處與解決方案。
賣點知識
渠道知識
3經驗:怎么來表明經驗呢,那就是客戶鑒證、成功案例,對方心理揣摸。

4 資料
與電話行銷有關的資料,如客戶資料,產品說明資料,賣點,渠道策略
不能讓客戶在電話另一端等待太長時間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時立刻就能找到。
5行為:站著,微笑

6 聲音和語言技巧
語氣---關心,愉快,不卑不亢
語調----不高不低,有感染力
語速----不快不慢
A我們要給對方造成良好的印象,就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音,克制的聲調但又不能過分夸張,你的聲音反映出你的個性和態度。
B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。
如:盡量使用“魔術語”如:“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。
避免使用非正式或草率的語言:不知道,不清楚,不是我負責,不歸我管。
C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道,聲音可以大些,讓對方感覺自己很自信,很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點,語速慢點,溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。
D根據客戶聲音,判斷客戶類型,通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。
奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時,聲音可以大些,語速快些,語氣詞頻繁些,表情豐富些。
平和,親切,注重親情,認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。
說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美,并且是真心的贊美和佩服。
跟南方的客戶就要聲音小點,語速慢點,溫柔些。
做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。

7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。
A 表達能力---多練習說話!
B 語言組織能力
C 抑揚頓挫
D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等,瞬間演變成跟他相似的說話方式,以打動他的心。
E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話,這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能
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